Գնային ռազմավարություն ընտրելիս ֆիրման/ընկերությունը պետք է բացահայտի և վերլուծի գնի վրա ազդող հնարավոր գործոնները: Վերջնական գնի վրա ազդում են հետևյալ գործոնները.
- սպառողներ,
- պետական կարգավորում,
- ապրանքաշարժի մասնակիցներ,
- մրցակիցներ,
- ծախսեր:
1. Սպառողները - գների և գնված ապրանքների քանակի միջև փոխկապվածությունը կարելի է բացատրել 2 պատճառներով: 1-ը կայանում է առաջարկի և պահանջարկի և գնային առաձգականության մեջ, 2-ը` շուկայի տարբեր հատվածներում գնի նկատմամբ սպառողների ոչ միանման վերաբերմունքով: Առանձնացվում են գնի ընկալման և գնելու կողմնոոշված սպառողների 4 կարգավիճակ:
տնտեսող, խնայող գնորդներ, հիմնական ուշադրությունը դրվում է գնի, որակի և տեսականու վրա: Նրանց վրա մեծ ազդեցություն է ունենում գովազդը բացահայտելով լրացուցիչ օգտակար հատկություններ,
- անհատականացված գնորդներ, հիմնականում ուշադրություն են դարձնում իրենց հանդեպ վաճառողի ցուցաբերած վերաբերմունքին: Գինը ընկնում է հետին պլան,
- բարոյական գնորդներ, իրենց գնումներով աջակցում են միջին ընկերություններին և հանուն այդ ֆիրմաների պատրաստ են վճարելու ավելի բարձր գին:
- անտարբեր գնորդները գերադասում են հանգստությունն ու հարմարավետությունը, անկախ պահանջվող գնից:
2. Պետական կարգավորումը
3. Ապրանքաշարժի մասնակիցները - արտադրողից միչև մեծածախ և մանրածախ առևտուրը, բոլոր հասանելի միջոցներով ձգտում են մեծացնել իրացման ծավալները և շահույթը, և սահմանել առավելագույն հսկողություն գների վրա:
4. Մրցակցություն - սա ամենագլխավոր տարրն է: Մարքեթինգի տեսանկյունից վերլուծվում է ֆիրմայի գործունեության միջավայրը: Կախված նրանից, թե ով է կարգավորում գները, առանձնացվում են մրցակցային 3 միջավայր,
- երբ գները կարգավորում է շուկան - առանձնանում է մրցակցային բարձր աստիճանով, նաև ապրանքների և ծառայությունների նմանությամբ:
- երբ գները կարգավորվում են ֆիրմայի կողմից - սահմանափակ մրցակցություն, ապրանքների և ծառայությունները տարբերակվածություն: Այստեղ արդյունավետ է կենտրոնանալ բարձր շահույթի ստացման վրա, քանի որ նրանց ապրանքները մրցակցությունից դուրս են: Բարձր և ցածր գների դեպքում ֆիրման կարող է գտնել գնորդներ, գնի որոշումը կախված է գնային ռազմավարությունից և նպատակային շուկայից:
- երբ գները կարգավորում են պետության կողմից - տարածվում է տրանսպորտի, կապի, կոմունալ ծառայությունների, մի շարք պարենամթերքների վրա: Պետական կազմակերպությունները իրավասու են կարգավորել գները, գինը սահմանում են տվյալ ապրանքով հետաքրքրվողների տված ինֆորմացիան բազմակողմանի ուսումնասիրելուց հետո:
5. Ապրանքի վերջնական գնի վրա մեծ ազդեցություն են ունենում ծախսերը` կապված հումքի ձեռք բերման, աշխատուժի, ապրանքի առանձին բաղադրիչների, տրանսպորտի հետ:
ԳՆԱԳՈՅԱՑՄԱՆ ՓՈՒԼԵՐԸ
1. Յուրաքանչյուր ընկերություն կամ ֆիրմա ապրանք արտադրելուց առաջ նախ պետք է սահմանի իր նպատակները: Եթե հստակ սահմանված են նպատակները և շուկայում ապրանքի դիրքը, ապա ավելի հեշտ է ձևավորել մարքեթինգի համալիրը և որոշել գինը: Գոյություն ունեն գնային քաղաքականության 3 հիմնական նպատակներ` իրացման ապահովում /գոյատևում/, շահույթի առավելացում, շուկայի պահպանում:
2. Պահանջարկի սահմանում - Հաջորդ փուլը պահանջարկի սահմանումն է: Չի կարելի անտեսել այս փուլը, քանի որ անհնար է գինը հաշվարկել առանց պահանջարկը ուսումնասիրելու: Մնացած բոլոր հավասար պայմանների դեպքում, սահմանափակ բյուջե ունեցող գնորդը կհրաժարվի բարձր գին ունեցող ապրանքից, եթե նրան առաջարկեն այլընտանքային ապրանք: Սակայն, նման հարաբերակցությունը այլ կլինի հեղինակություն վայելող ապրանքների դեպքում: Այս դեպքում գնորդները կարծում են, որ գների աճը տեղի է ունեցել որակի բարելավման, ապրանքի նորացման, ինչպես նաև ինֆլյացիայի աճի պատճառով:
3. Ծախսերի վերլուծում - պահանջարկը սահմանում է գների վերին մակարդակը, որը ֆիրման կարող է սահմանել:Ընկերության համախառն ծախսերը որոշում են գների նվազագույն մեծությունը:
4. Մրցակիցների գների վերլուծումը - Յուրաքանչյուր ընկերություն պետք է իմանա մրցակիցների գները և նրանց ապրանքների տարբերիչ գծերը: Այս նպատակով րականացվում են համեմատական գնումներ, որոնց արդյունքում անցկացվում է գների, ապրանքների և որակի ությումնասիրում: Ֆիրման ստացած տեղեկությունը կարող է օգտագործել որպես իսկական գնագոյացման և մրցակիցների մեջ իր տեղը որոշելու համար:
5. Գնագոյացման մեթոդի ընտրությունը - Անցնելով վերը նշված բոլոր փուլերը, ֆիրման կարող է անցնել գների որոշմանը: Ակնհայտ է, որ օպտիմալ գինը պետք է ծածկի արտադրական, ապրանքի տեղաբաշխման և իրացման ծախսերը, ինչպես նաև շահույթի որոշակի ստացում: Հնարավոր է գնի որոշման 3 հնարավոր ուղղություններ. 1.ծախսերով որոշվող նվազագույն գին, և պահանջարկով ձևավորված առավելագույն գին;
