Growth Hakcing

Growth Hakcing թարգմանաբար նշանակում է կազմակերպության կամ ստարտափի աճի հաքերություն: Այն հիմնականում տեղի է ունենում մարքեթինգային նախաձեռնությամբ: Growth Hakcing-ը քայլ առ քայլ փորձերի ու հնարքների գեներացումն է, որոնք ապահովում են աճ:

Growth Hakcing-ը կազմակերպության  հնարավորություն է տալիս ապահովել բազմակի աճ՝ ի հաշիվ բազմաթիվ հիպոթեզների փորձարկումների: 

 

 

 

Հիփոթեզները առաջարկներն են, որ պետք է ապացույցել: Մեր պարագայում, դրանք արագ աճ ապահովող առաջարկներն են: Իսկ փորձերն իրականացվում են այս կամ այն հիփոթեզի հաստատման կամ մերժման համար: Այսինքն, հիփոթեզն առաջարկն է, փորձը՝ գործընթացի հաստատումը կամ մերժումը:

Growth Hakcing-ի էությունը կայանում է բազմաթիվ հիփոթեզների դրման և դրանց արագ փորձարկման մեջ:

Ենթադրենք, շաբաթական ստուգվում է մեկ հիփոթեզ: Տարեկան ստացվում է 52 շաբաթ, դրանից հանենք տոնական օրերն ու արձակուրդները, կստացվի 44 շաբաթ: Ստացվում է տարեկան ստուգվում է 44 հիփոթեզ: Փորձը ցույց է տալիս, որ 10 հիփոթեզից միայն 1-ն է լինում հաջողակ: Ստացվում է 4 հաջող հիփոթեզ: Ենթադրենք, այդ հիփոթեզներից յուրաքանչյուրը ապահովում է 3% աճ, ապա կստացվի տարեկան 12% աճ:

Իսկ, եթե տարեկան փորձարկենք 300 հիփոթեզ, ապա 30 հաջող հիպոթեզը 3% աճով տարեկան կապահովի 90 % աճ:

Հիփոթեզների փորձարկման համար անհրաժեշտ են համապատասխան մասնագետներ, ովքեր ցուցիչների հիման վրա կկատարեն վերլուծություն, լենդինգների A/B-թեսթավորում, վիրուսայնության և տեղեկագրերով հնարքների կիրառում:

Growth Hakcing-ի հաջողության հիմքը Product/Market Fit-ի ձևավորումն է: Այսինք, ապրանքի կոնկրետ օգտակարությունը:  Եթե ապրանքը/ծառայությունը սպառողների մոտ չունի  հետաքրքրություն, ապա այն նույնիսկ անվճար տալու դեպքում էլ չի ապահովելու իրացման ծավալների աճ:

Բուրգի հաջորդ փուլը հետազոտությունն է, որը բարենպաստ պայմաններ է ապահովում մասշտաբային աճի համար: Հետազոտության փուլում կարող ենք հասկանալ՝ ովքե՞ր են մեր «սպառողները», ինչու՞ են նրանք օգտվում մեր ապրանքներից:

Առաջին երկու փուլերից հետո կարող ենք անցնել մասշտաբային աճին, որը կատարվում է հիփոթեզների ստուգման գործընթացների հերթականության միջոցով:

 

 

Հիպոթեզների ստուգման գործիքներն են.

1.  AARRR ձագարը: Հնա­րա­­վո­րություն է տալիս թես­թա­վորման գործընթացը դարձնել ամբողջական: Ներգրավվման փուլում ստուգվում են ներգրավվման աղբյուրները: Դրա նպատակներից մեկը լիդերի միջոցով կոնվերսիաների ավելացումն է:  Ակտիվացման փուլում ուսումնասիրվում է ապրանքի վերաբերյալ սպառողական փորձը: Եվ այդպես շարունակ:

2.      Lean Canvas: Այս գործիքը հնարավորություն է տալիս ապրանքը դիտել տազմավարության տեսանկյունից, իսկ թիմին՝ բացահայտել աճն ապահովող կետեր:

 3.    Customer Journey Map /Հաճախորդների հետագիծը/

4. JTBD /Job-to-be-done/-սպառողների վարքագծի ուսումնասիրման տեսությունն է, որը թույլ է տալիս հասկանալու, թե սպառողները ինչպե՞ս և ինչու՞ են որոշում կայացնում  կատարելու առաջին գնումը:  JTBD  միջոցով կարող ենք կանխատեսել թե ո՞ր ապրանքը կլինի պահանջված, իսկ որը՝ ոչ: Տեսության իմաստը նրանում է, որ սպառողները ոչ թե գնում են ապրանքը/ծառայությունը, այլ վարձում են այն որոշակի խնդիրներ լուծելու համար:

Հիփոթեզների անընդհատության գործընթացը

Growth Hakcing-ը բաղկացած է 4 փուլից. հիփոթեզների գեներացում, բեքլոգերի առաջնահերթություն, փորձարկում, տվյալների հավաքագրում և վերլուծում:

Հիփոթեզների գեներացում: Ըստ հիպոթեզների ստեղծում ենք բեքլոգ, նշում ենք, թե AARRR ձագարի ո՞ր փուլում է թեսթավորվում, նշվում է սպասելի արդյունքը, նշվում են այն ցուցանիշները, որոնց վրա կազդի հիփոթեզը: Հիփոթեզը պետք է բաղկացած լինի «եթե________, ապա________» ֆորմատով:

Բեքլոգերի առաջնահերթություն: Հիփոթեզների գեներացումից հետո սկսվում է դրանց առաջնահերթության գնահատումը, վերլուծումը: Հիփոթեզների առաջնահերության ժամանակ կարելի է օգտվել ICE Score (Impact, Confidence, Ease) մեթո­դից: Սրա միջոցով հնարավոր է որոշել ցուցանիշների վրա ազ­դե­ցութ­յան աստիճանը, իրա­կա­նաց­­ման դյուրինությունը, ինչպես նաև հիփոթեզի արդյունավետությունը:

 

Փորձարկում: Այս փուլում աշխատեցնում ենք ընտրված հիփոթեզները՝ լենդինգների ստեղծում, A/B թեսթավորում, կայքում առաջարկների վերաձևակերպում և այլն:

Տվյալների հավաքագրում և վերլուծում: Ցանկալի է, որ հիփոթեզների փորձարկման արդյունք­նե­րը հավաքագրվեն և պահ­պանվեն: Որքան համա­կարգված են կազմա­կերպ­ված արդյունքները, այնքան դյուրին է դրանք հասկանալ և վերլուծել: